Marża i narzut w lumpeksie – jak policzyć rentowność odzieży używanej?

Rentowność lumpeksu zależy nie tylko od tego, za ile sklep kupuje odzież i za ile później ją sprzedaje. Znaczenie mają też rzeczy, które nie trafiają do sprzedaży, częstotliwość przecen, rotacja asortymentu oraz koszty prowadzenia sklepu. W jaki sposób można to sensownie policzyć? Zacznijmy od początku.

Marża a narzut – jaka jest między nimi różnica?

Marża pokazuje, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu kosztu zakupu. Narzut określa natomiast, o jaki procent cena sprzedaży przewyższa koszt towaru.

Aby obliczyć marżę, można posłużyć się wzorem:

• marża = (cena sprzedaży – koszt zakupu) / cena sprzedaży × 100%

Narzut liczy się inaczej:

• narzut = (cena sprzedaży – koszt zakupu) / koszt zakupu × 100%

Jeżeli cena zakupu ubrania wynosi 20 zł, a cena sprzedaży 50 zł, sklep zyskuje 30 zł różnicy. Marża wynosi wtedy 60%, natomiast narzut 150%.

Konsekwencje mylenia marży z narzutem mogą prowadzić do poważnych nieporozumień i błędnej interpretacji wyników finansowych firmy.

Jak prawidłowo ustalić koszt zakupu odzieży używanej?

Jeżeli zamawiana jest niesortowana odzież używana, część dostawy może nie nadawać się do dalszej sprzedaży z powodu zabrudzeń, uszkodzeń lub zbyt dużego zużycia. Inne rzeczy mogą trafić do najtańszej części oferty albo zostać sprzedane dopiero podczas końcowej wyprzedaży.

Koszt całej partii nie powinien więc być dzielony bezrefleksyjnie przez liczbę wszystkich znajdujących się w niej ubrań. Znacznie bardziej miarodajne jest uwzględnienie rzeczy, które rzeczywiście mogą wygenerować przychód.

Do ceny zakupu trzeba doliczyć również wydatki bezpośrednio związane ze sprowadzeniem i przygotowaniem towaru. W zależności od sposobu zaopatrzenia mogą to być transport, magazynowanie, sortowanie czy import odzieży używanej. Jeżeli ubrania są dodatkowo czyszczone, prasowane lub przygotowywane do sprzedaży w inny sposób, również zwiększa to rzeczywisty koszt dostawy.

Marża brutto – co mówi o sprzedaży?

Marża brutto pokazuje rentowność sprzedaży przed uwzględnieniem ogólnych kosztów prowadzenia firmy. Dzięki niej można sprawdzić, jaka część przychodu pozostaje po odliczeniu kosztu sprzedanego towaru.

W lumpeksie taki wskaźnik można analizować na kilku poziomach: dla konkretnego produktu, danej kategorii, pojedynczej dostawy albo całej sprzedaży w danym okresie.

Sama marża na pojedynczym ubraniu nie daje pełnego obrazu sprzedaży. Lepiej porównywać wyniki całych kategorii, ponieważ kurtki, koszulki, spodnie czy odzież premium mogą różnić się zarówno marżą, jak i szybkością sprzedaży. Łatwiej wówczas ocenić, gdzie sklep zarabia najwięcej, a gdzie warto skorygować ceny albo ograniczyć kolejne zamówienia.

Marża brutto a marża netto

Marża brutto odpowiada przede wszystkim na pytanie, ile sklep zarabia na sprzedaży towaru przed uwzględnieniem kosztów prowadzenia działalności. Marża netto pokazuje wynik po odliczeniu pozostałych wydatków.

Do kosztów stałych i zmiennych mogą należeć m.in.:

• czynsz i media,
• wynagrodzenia,
• księgowość,
• marketing,
• prowizje od płatności,
• oprogramowanie,
• obsługa sklepu internetowego,
• opakowania i koszty wysyłki,
• pozostałe usługi związane z prowadzeniem sprzedaży.

Jaka marża powinna obowiązywać w lumpeksie?

To, jaka marża będzie odpowiednia, zależy od rodzaju produktu, ceny zakupu, szybkości sprzedaży oraz oczekiwań klientów. Towar kupowany tanio może mieć wysoki narzut, ale nadal pozostawać atrakcyjny cenowo. W przypadku droższych kurtek, płaszczy czy markowych ubrań procent narzutu może być niższy, ale zysk z jednej transakcji wyższy.

Trzeba też uwzględnić ceny podobnych produktów na rynku. Jeśli używane ubranie kosztuje niemal tyle samo co nowe, jego wyższa cena powinna mieć uzasadnienie, np. w marce, składzie materiałowym, bardzo dobrym stanie, nietypowym fasonie albo wartości kolekcjonerskiej.

Cena powinna więc z jednej strony zapewniać odpowiednią rentowność, a z drugiej odpowiadać temu, ile klient jest skłonny zapłacić za konkretną rzecz.

Przeceny mają bezpośredni wpływ na rzeczywistą marżę

Cena umieszczona na metce nie zawsze jest ceną, za którą produkt zostanie sprzedany. Wiele lumpeksów stopniowo obniża ceny wraz ze zbliżaniem się kolejnej dostawy. Część asortymentu trafia więc do klientów dopiero po pierwszej lub kolejnej przecenie.

Jeżeli sklep regularnie stosuje taki system, obniżki należy uwzględnić już podczas planowania rentowności. Nie powinno się oceniać dostawy wyłącznie według początkowych cen na wieszakach.

Znacznie ważniejsza jest średnia cena faktycznej sprzedaży oraz marża uzyskana po zamknięciu danego cyklu. Dzięki temu wiadomo, czy początkowa wycena była odpowiednia oraz jak duża część towaru wymagała obniżenia ceny.

Jak ocenić rentowność całej dostawy?

W handlu odzieżą używaną pojedyncza transakcja mówi niewiele o wyniku całego biznesu. Znacznie lepszym wskaźnikiem jest rentowność partii towaru. W takiej analizie należy zestawić:

• koszt zakupu dostawy,
• dodatkowe koszty związane z jej sprowadzeniem i przygotowaniem,
• przychód ze sprzedaży,
• wartość udzielonych obniżek,
• udział niesprzedanego towaru,
• średnią marżę brutto,
• czas potrzebny na sprzedaż partii.

Szczególnie ważna jest rotacja. Towar z wysoką marżą, który pozostaje na wieszakach przez kilka miesięcy, może być dla sklepu mniej opłacalny niż produkty o niższej marży, ale sprzedawane szybko i regularnie.

Nie zawsze więc wyższy procent oznacza większy zysk dla całej firmy. Liczy się także to, jak często pieniądze przeznaczone na zakup towaru wracają do sklepu i mogą zostać wykorzystane na kolejną dostawę.

Jak sprawdzić, czy sprzedaż jest opłacalna?

Rentowność lumpeksu najlepiej oceniać regularnie, np. po zakończeniu miesiąca albo pełnego cyklu sprzedaży. Sama marża nie daje pełnego obrazu. Trzeba uwzględnić również przychód, wszystkie koszty, rotację towaru oraz udział rzeczy przecenionych i niesprzedanych.

Dobrze prowadzona analiza pokazuje również, gdzie sklep zarabia najwięcej i gdzie pojawia się strata. Łatwiej wówczas korygować ceny, zmieniać strukturę zamówień i ograniczać zaku